Эффективные продажи для косметологов

Считается, что продажами услуг и средств домашнего использования в салоне красоты или косметологической клинике должны заниматься администраторы. На самом деле администратор - это далеко не единственный тип работника, от которого зависят объемы продаж. Рекомендовать и расписывать косметологический уход должны специалисты, администраторы только фикисируют так называемый «план лечения» и отпускают рекомендованные косметологом средства домашнего ухода.



То есть процесс продаж делится на две части. Косметолог говорит клиенту о необходимости выбрать тот или иной подход к решению эстетических задач клиента, разъясняет все детали.

А администратор заносит программу процедур в базу и отпускает домашнюю косметику. Навязывать продажи на ресепшн – достаточно дурной тон, а грамотное предложение – показатель профессионализма не отдельно взятого работника, а команды. Высший пилотаж – предложить клиенту не просто услугу, а комплекс услуг, программу. Это, кстати, значительно повышает средний чек. Но часто ли вы слышали о том, что существуют какие-либо курсы обучения косметологов искусству продаж? И вот они появились! Учебно-Методический Центр MARTIN’EX подготовил специальный курс, и теперь владельцам салонов красоты есть куда направить своих косметологов получить знания о том, как эффективно продавать свои услуги.



Почему этому необходимо учиться вашим косметологам и вам?

Многие косметологи являются отличными специалистами в своей области. И не могут продать свою услугу клиентам, а также дополнительные услуги салона красоты, продукцию для домашнего ухода.

Многие косметологи довольствуются той небольшой частью сделок, инициатором которых является клиент. Они просто ждут, когда клиент сам позвонит и сам себе продаст. Это не самый лучший подход, их средние потери при этом – 60% от возможных продаж.

Есть мнение, что продавцом необходимо родиться. Это миф. На самом деле существуют простые, эффективные и передаваемые технологии, позволяющие значительно повысить собственную эффективность.



Дополнительное преимущество:

Мы проводим тренинги по продажам сложных услуг последние 12 лет. На них побывало более 7000 специалистов из девяти стран мира. Их продажи возросли. Возможно, мы сможем найти что-то полезное и для Вас.



В программе

1. Современная продажа услуг – где вы находитесь?

2. Где косметологи могут осуществлять продажи?

3. Анализируем ваши инструменты продаж

Ваш продукт

Вы сами

Ваша сеть контактов – как искать клиентов и создавать связи

Ваша система организации данных – элементарное планирование продаж

Ваша инициатива



4. Телефон – особенности работы

Входящие и исходящие звонки

Алгоритмы речи – тембр, скорость паузы, интонация, энергетичность.



5. Цикл продаж – типовые алгоритмы, сценарии и речевые модули

Квалификация – сегментируем клиентов

Интервью – задаем вопросы

Презентация – говорим об услуге.

Характеристики, выгоды, доказательства – что входит в Ваш базовый комплект?

Характеристики, выгоды, доказательства – формируем специальные комплекты

Заключение сделки



6. Возражения

Способы обхода

Шесть основных типов возражений и технологии реакции на них

Агрессия и способы адекватного реагирования

Как возвращать потерянных клиентов



7. Подробнее о работе с возражениями - техники работы с основными сопротивлениями:

сопротивление цене («У вас слишком дорого»)

сопротивление изменениям («Спасибо, все устраивает»)

сопротивление коммерческому предложению («Нет, это мне не нужно»)

сопротивление негативного опыта («В прошлый раз вы меня так подвели…»)

сопротивление эмоционального характера («Нет, просто не буду работать с вами. И все!»)

реакция на демпинг



8. Деньги

Личные отношения с деньгами

Как отстаивать свою цену?

Как заработать дополнительные деньги для салона красоты: использовать низкие в себестоимости препараты, продавать домашний уход (какие материалы вам нужны для этого раздела?)



9. Личные цели – зачем мы все это делаем?



Подробнее о датах семинаров для косметологов см. здесь www.umc-martinex.ru



По материалам http://www.cosmetologia.ru/pats/?cont=article&art_id=15840