«Channel Partner» и «White Label»: две идеологии выгодного партн

Рынок услуг динамично развивается и эволюционирует. Для того чтобы оставаться конкурентоспособным и успешным на фоне растущих требований к параметрам качества и функциональности, становится необходимым интеграция с другими компаниями сферы. Выпустить на рынок качественный продукт совместными усилиями нескольких компаний значительно проще, чем, если бы его разработкой и продвижением занималась только одна компания-производитель. Поэтому поиск выгодных вариантов партнёрства в современном бизнесе является необходимым, если компания желает предоставлять клиентам широкий спектр уникальных услуг.

Схема, по которой строят свои партнёрские отношения большинство западных компаний, называется VAR (Value-added reseller). Принцип VAR — расширение существующей услуги, добавление к ней собственного продукта, функционала или сервиса. Таким образом, формируется новое уникальное предложение, которое, по сравнению с начальным, обладает большим набором функций, дополнительными возможностями или упрощённой схемой предоставления.

Партнёрство по модели VAR бывает двух видов отличающихся по степени интеграции: «Channel Partner» и «White Label». Более глубокую интеграцию с партнёром подразумевает программа «White Label», зачастую она становится основным источником доходов для партнёров. Программа «Channel Partner» используется как дополнительный вид дохода, без изменения основного вида деятельности. Об особенностях и возможностях каждой следует рассказать отдельно.

«Channel Partner» — это вид сотрудничества VAR, при котором партнёр в дополнении к своим основным услугам, с помощью рекламы или консультации рекомендует услуги компании-поставщика. Таким образом, партнёр не только получает процент от заказа привлечённого клиента, но и увеличивает ценность собственных услуг.

«White Label» — модель, при которой партнёр покупает услугу или товар у компании по специальным партнёрским ценам и выпускает на рынок под своим именем. «White Label» значительно шире по возможностям и ведёт к полному ребрендингу компании. Компания предоставляющая начальные услуги обеспечивает компанию-реселлера всем необходимым: платёжной системой, пользовательским интерфейсом, инфраструктурой и т.д.

Подобные подходы к партнерству могут быть реализованы наилучшим образом в той сфере, где продажи и предоставления продуктов и услуг осуществляются в автоматическом режиме. Благодаря полной автоматизации в случае построения канала продаж по логике «Channel Partner», продавец получает возможности реализовывать стратегии «Push» и «Pull» - стратегии «протаскивания» и «проталкивания», ранее применяемые в сфере промышленного маркетинга. Автоматизация на стороне партнёра выступает в роли независимого контролёра-распределителя, определяя вклад каждого посредника в построение канала дистрибуции.

Примером рынка, где предоставление услуг может быть практически полностью автоматизировано является сфера платного хостинга и так называемых облачных решений для бизнеса. Внедряя облачные сервисы, хостеры вынуждены менять подход к построению отношений с партнерами. Более тесная интеграция с бизнесом в смежных сферах увеличивает потенциал рынка. Уходит логика использования реферальных ссылок, сменяясь новым подходом построения более тесного партнерства в логике каналов продаж.

Интеграция бизнеса веб-разработки с услугами предоставления платного хостинг для веб-студии-партнёра «White Label» может послужить отличной возможностью продажи комплексных услуг - сайтов «под ключ». При этом инфраструктура хостера и все необходимые компетенции предоставления услуг передаётся партнёру в готовом виде как платформа..

В России и странах СНГ программы ещё только приживаются. Не каждая IT-компания, на сегодняшний день, может похвастаться продуманными и выгодными партнёрскими программами. Это происходит потому, что российский рынок IT и в аппаратном и в программном отношении на несколько лет отстаёт от западных стран.

28 марта 2011 года известный хостинг-провайдер ActiveCloud объявил о совместном с компанией Softline запуске ряда облачных сервисов. Система автоматизации Parallels позволяет компании раскрыть весь потенциал интеграции бизнеса с VAR, позволяя компании успешно сотрудничать с Channel- и White Label- партнёрами..

Пресс-служба http://www.activecloud.ru

Цитаты

• Компания Corpsoft24, предоставляющая весь спектр облачных услуг, заняла 12-е место в рейтинге «Крупнейшие поставщики IaaS в России 2020», подготовленном CNews.Аналитики CNews оценили рынок поставщиков IaaS (инфраструктуры как сервиса) в России по итогам 2019 г.
• Компания «ФРЕЗА.РУ» рекомендует своим клиентам обратить внимание на большой выбор фрез для художественной резьбы, которые представлены в каталоге на сайте магазина.
• Softline разместила ИТ-инфраструктуру компании «А-софт» в «облаке» ActiveCloud.
• Компания Novacom, входящая в ГК Softline, объявляет о завершении проекта по внедрению продукта «Бухгалтерия Корп» на платформе 1С Предприятие» для сети гипермаркетов OBI в России.
• Среднерусский банк Сбербанка России рекомендует своим клиентам активнее использовать информационно-платежные терминалы и банкоматы, а также интернет («Сбербанк Онлайн») для оплаты жилищно-коммунальных услуг.