В журнале «Искусство руководить» вышла статья Михаила Казанцева «Работа с ЛПР: мифы и реальность».

В статье «Работа с ЛПР: мифы и реальность» http://www.b-mode.ru/news/2016/v-zhurnale-iskusstvo-rukovodit-vishla-statya-mihaila-kazanceva-rabota-s-lpr-mifi-i-realnost..110.html Михаил Казанцев прежде всего говорит о тех нефункциональных методиках в работе продавцов, которые, к сожалению, являются общепринятыми.



Михаил Казанцев http://mkazantsev.ru/pravila-zhizni-mihaila-kazantseva/анализирует стереотипы мышления, сложившиеся в продажах и дает ответы на многие вопросы, связанные с ЛПР. Ключевым подходом здесь является ситуативный подход к продажам, который автор статьи и делового бестселлера «Школа продаж B2B. От понимания ситуации клиента к сделке» практикует уже многие годы.



В частности, в статье описаны следующие типичные ошибки специалистов по продажам являются:



1. Опора только на коммуникативные стратегии, когда менеджер пытается «заболтать» клиента.

2. Путаница между B2B и B2C рынком, когда технологии коммуникаций с конечным потребителем механистично переносятся на сложный рынок B2B.

3. Не понимание ситуации клиента, неумение ее анализировать и использовать данные анализа для успешной сделки.



Статья богато проиллюстрирована авторскими рисунками Михаила Казанцева, который не только рисует ироничные карикатуры, но и является автором методики визуального анализа и принятия решений Visual Tools. Статья снабжена примерами из практики. Михаил Казанцев разбирает реальные ситуации взаимодействия с ЛПР, вскрывая типичные ошибки и заблуждения специалистов по продажам.

Прочтите также

• Смена парадигм на рынке новостроек – столичный комфорт-класс теряет сделки на начальной стадии — Увеличение доли экспозиции на высоких стадиях готовности стало одним из основных трендов первичного рынка Москвы в уходящем году. Как отмечают в АН «БОН ТОН», структура спроса также претерпевает изменения. Яркий пример - комфорт-класс, где объем реализаци
  
• В Баку наградили Лауреатов Девятой Ежегодной Премии «Время инноваций-2019» — Инновационная деятельность привела мировое сообщество к новой, более высокой ступени развития.
  
• Здоровье сотрудников компании «Воентелеком» под защитой «АльфаСтрахование» — «АльфаСтрахование» по итогам конкурса обеспечила полисами ДМС более 2,5 тыс. сотрудников компании «Воентелеком».
  
• Основатель итальянского бренда A PASSION PLAY посетил компанию 5 КАРМАНОВ — Впервые за долгое время состоялась встреча руководителей компании «5 Карманов» и основателя бренда A Passion Play Джованни Марра.
  
• Cтас Пьеха скрывает роман с замужней девушкой — 9-летний Стас Пьеха несколько лет скрывал, что у него была жена Наталья Горчакова и сын Петр. Когда артист признался в существовании семьи, выяснилось, что они с Натальей уже расстались.