Сейлз промоушн для B2B

Применение сэйлз промоушн дает возможность увеличить объемы реализации продукции, а это, в свою очередь, ведет к увеличению доходности, прибыльности предприятия. Не все предприятия, работающие на рынке B2B, используют

в своей деятельности возможность работы с посредниками. Данная статья показывает осуществление промоушнкампании, направленной именно на посредников, для предприятия, занимающегося производством сложной продукции в сфере добычи, транспортировки и переработки нефти и газа.

Стимулирование продаж включается в систему BTL (от англ. below theline – под чертой) – комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. abovetheLine) уровнем воздействия на потребителей и

выбором средств воздействия на целевую аудиторию), кроме нее туда относят торговый маркетинг, связи с общественностью, специальные мероприятия по продвижению. Торговый маркетинг также можно разделить на мерчандайзинг и сэйлз промоушн – поддержку или стимулирование продаж.

БетсиЭнн Тоффлер в своем словаре маркетинговых терминов дает следующее определение данному понятию.

Сэйлз промоушн: стимулирование продаж.

1. Это действия, материалы, приемы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности.

2. Попутная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг.

Сэйлз промоушн может быть направлен на:

• конечного потребителя;

• розничного торговца и дистрибутора;

• персонал производителя.

В зависимости от того, на кого направлен сейлз промоушен, такие мероприятия по стимулированию продаж и применяются.

В данной статье мы рассмотрим примеры по стимулированию посредников, работающих на рынке B2B. Как известно, это рынок производителей. То есть в данном случае конечного потребителя мы не рассматриваем.

При использовании приемов сейлзпромоушн, касающихся торговых посредников, можно решить такие задачи:

• поощрение повышения объема реализации;

• стимулирование заказов по максимальному объему партий продукции;

• поощрение обмена передовым опытом при реализации конкретной продукции;

• снижение периодических колебаний в получении заказов и оплаты от посредников и т. д.

Объект разработки программы по стимулированию посредников – завод, специализирующийся на проектировании и изготовлении промышленного теплотехнического и нефтегазового оборудования, нашедшего применение во всех регионах России и странах СНГ.

Предприятие предлагает обширную номенклатуру оборудования, применяемого на объектах промышленного и коммунальнобытового назначения. На современном этапе

завод производит и реализует практически весь спектр промышленного газового и котельного оборудования,

а также занимаемся строительномонтажными и пусконаладочными работами данного оборудования. Завод постоянно совершенствует выпускаемое оборудование, повышает качество и занимается разработкой новой продукции.

Завод производит:

• газовое оборудование (газорегуляторные установки, газорегуляторные пункты шкафные, газорегуляторные пункты блочные, пункты учета расхода газа, фильтры газа);

• энергетическое оборудование (транспортабельные котельные установки модульные, центральные тепловые

пункты, миниТЭС, дымовые трубы, установки для сварки полиэтиленовых труб, металлоконструкции);

• нефтяное оборудование (насосныестанции, установки автоматизированные замерные, блоки приготовления и дозирования реагентов, блоки напорных гребенок).

Для достижения целей по увеличению доли рынка (а именно к этому ведет стимулирование продаж) была разработана и проведена промоушнкампания.

Важнейшей задачей стоящей при разработке и осуществлении кампании стало повышение прибыли завода. Программа по стимулированию сбыта через посредников заключалась в следующем:

1. Формулирование целей кампании продвижения.

2. Анализ рынка предлагаемой продукции.

2.1. Определение целевого сегмента завода.

2.2. Характеристика потребителей продукции завода.

3. Стимулирование сбыта.

3.1. Характеристика посредников завода.

3.2. Выбор средств и приемов стимулирования посредников.

4. Составление программы продвижения.

5. Определение бюджета.

6. Определение параметров оценки результатов продвижения.

7. Анализ эффективности кампании.

Цитаты

• Центр дверей «Центрум Торг», специализирующийся на реализации качественных дверных конструкций от производителя, сообщает о поступлении новых моделей фабрики «Двери Белоруссии».
• Опытный завод «Микрон», специализирующийся на изготовлении и реализации стеллажей, предлагает к продаже стеллажи для объектов торговли.
• Первой мерой, направленной на стимулирование реализации инвестиционных проектов индустрии детских товаров, вошедших в перечень приоритетных, является предоставление Министерством промышленности и торговли Российской Федерации субсидий на возмещение части затрат по уплате процентов по кредитам, полученным предприятиями в 2013–2016 годах для этих проектов, а также субсидий на компенсацию части затрат на уплату лизинговых платежей.
• Основными направлениями деятельности НИПИ нефти и газа УГТУ являются проектирование строительства объектов нефтедобычи и градостроения, техника и технология строительства скважин (проектирование строительства скважин, строительство горизонтальных и многозабойных скважин, разработка буровых и тампонажных растворов), комплексные инженерные изыскания, землеустроительные и кадастровые работы.